Kako napraviti ponudu koju ne možete odbiti

Ovo je automatski prijevod.
Kliknite ovdje da biste pročitali publikaciju na izvornom jeziku.

Autor knjige Neodoljiva ponuda Jo Mark Joyner bivši je izvršni direktor Aesop marketing korporacije, a za nju se kaže da je pionir e-trgovine, dijelom odgovoran za činjenicu da e-knjige brzo zamjenjuju papirnate knjige.

Također je bivši američki vojni obavještajni službenik, korejski prevoditelj i certificirani psiholog.

Ideja koja stoji iza njegove knjige „Ponuda koju ne možete odbiti“ jednostavna je. Da biste uspješno poslovali, morate klijentu ponuditi ponudu koju ne želi odbiti. Imate tri sekunde da privučete pažnju kupca. Vaša prodaja ovisi o tome kako ih koristite. To je sve.

Članak će biti koristan onima koji pokreću vlastiti posao, trgovcima, prodajnim stručnjacima, kao i svima onima koji kupuju. Zanimljivo je pogledati u glavu i shvatiti kako se osjećate kada vam netko daje profitabilnu ponudu.

Izrada obostrano korisne ponude zapravo je osnovna svrha svakog posla. Ogrebajte mi leđa i osakat ću vaše. Za proizvođača sladoleda to se može formulirati ovako: "Dajete mi novac, a ja vam dam osvježavajuću hladnoću." Popis se može nastaviti, ali jedno je važno: nema ponude - nema posla.

Visok povrat ulaganja (ROI)

Svako stjecanje zapravo je investicija, tako da ako kupac od vas ne dobije ono što misli da vrijedi više nego što je uložio, tada ima neugodan osjećaj. Ovo neće dugo trajati vaša suradnja.

Rješenje je jednostavno - nema potrebe izmišljati trikove koji će pomoći povećanju prodaje, samo ponudite stvarno pristojan proizvod.

A ako se ispostavi dobro, ali ne i bolje od ostalih, dodajte dodatnu uslugu, zanimljiv čip - jednom riječju, nešto zbog čega će se kupac osjećati kao da čini dobru ponudu.

I nemojte pokušavati prevariti kupca - kad shvati da je prevaren, svima će reći za to, ne ustručavajte se.

Osnovna poruka
Danas nas opsjedaju reklame - tvrtke pokušavaju prodati svoje usluge putem radija, televizije, kontekstualnog oglašavanja, letaka i slično.

Ali to su svi načini: da biste se istakli u gomili drugih, morate stvoriti poruku koja će pomoći vašem potencijalnom klijentu da se proširi kroz planine informacija i obratite pažnju na vas.

Ovo je osnovna poruka koja bi trebala izgledati ovako: „To je ono što mi prodajemo. Evo koliko košta. Evo što će vam pružiti. Zbog toga nam morate vjerovati. "

Tako će vašem potencijalnom klijentu reći jednostavnu stvar: "Ovo je sjajna ponuda. To je velika stvar i moraš biti idiot da bi to propustio. "

vjerodostojnost
Svakako možete obećati svakoj osobi 1000 dolara u zamjenu za dolar. Zvuči kao "ponuda koju ne možete odbiti." Ali tko će ga kupiti?

Što je glasnija i obećavanija izjava koju dajete, to je teže dokazati da se ne varate.

Ali čak i ako vaša ponuda izgleda primamljivo i vjerovatno, i dalje morate dokazati svoju iskrenost. Na primjer, pričanjem koliko je ljudi već koristilo vaše usluge i bili su vrlo sretni. Ili znanstvenim dokazivanjem učinkovitosti proizvoda.

Treba imati na umu da ako prvo stvorite proizvod s visokim ROI-jem, zatim sastavite osnovnu poruku, a zatim je potvrdite, tada vaš kupac djeluje na različitom algoritmu.

- Prvo što ga zgrabi je osnovna poruka.

- Drugo je vjerodostojnost vašeg prijedloga kad se upozna s onim što čini proizvod ili uslugu.

- I tek na trećem mjestu on pazi na omjer povrata ulaganja.

I u ovom trenutku, kada je kupac uvjeren da je vaša osnovna poruka istinita, uzmite u obzir da je on već obavio kupnju. I ti si napravio prodaju.

Izgraditi uspješan posao zaista je jednostavno ako slijedite određenu formulu koja uključuje tri koraka.

Korak 1. Stvorite prijedlog kojem se nije moguće oduprijeti

Ponuda koju ne možete odbiti je jednostavno ako daje odgovore na četiri glavna pitanja koja zanimaju kupca.

Zvuče ovako:

- Što me pokušavaš prodati?

- Koliko je to?

- Zašto bih ti vjerovao?

- Što će mi dati?

Ovo posljednje pitanje često se zanemaruje, ali uzalud. Poanta je u tome da prodajom usluge ili proizvoda zapravo nudimo prednost koju će klijent dobiti.

Kupnjom Bentleyja ljudi stječu prestiž. Odabirom zdrave hrane žele dobiti dobrobit i dugovječnost.

Sjećate se marketinškog aksioma "Ljudi donose odluke na temelju emocija i procjenjuju ih na temelju logike"? Dakle, prva tri pitanja su naslovljena na um, a posljednja na osjećaje. Ne zaboravite odgovoriti na sve četiri.

Korak 2. Pokažite to žeđnoj gomili

Sve što trebate učiniti je odabrati ispravan kanal. Ne biste promovirali lijek za artritis na MTV-u, zar ne? To je točno: sve što trebate je pronaći publiku koja vas stvarno treba.

Istodobno, ne biste trebali koristiti samo postojeće, vama poznate metode komunikacije s potencijalnim kupcima. Zapravo, svaki kontakt može vam biti koristan. Ako kupac kupi vaš proizvod na mreži, ponudite mu besplatni bilten na tri mjeseca.

Korak 3. Prodajte drugu čašu onima koji su žedni

Ovo je nepobitna činjenica: da biste prodali svoj proizvod postojećem kupcu, trebate uložiti puno manje napora nego privući novog.

Stoga, ne bojte se potrošiti energiju na privlačenje novih kupaca - sve će se isplatiti kada se kupac vrati drugi i treći put (a on će se vratiti ako mu je stvarno isplativo kupiti od vas).

Nekoliko je trikova pomoću kojih možete privući kupca drugi put. Ako su vaše porcije male, kupac će možda poželjeti više. Pa zašto ga ne ponuditi Deluxe umjesto Light? U slučaju kada cijena velikog dijela nije puno veća od cijene malog dijela, to će definitivno djelovati.

Pored toga, uz glavni proizvod, možete i prodavati povezane proizvode. Samo izdvojite vrijeme za pravljenje dodatnih ponuda. Pričekajte sekundu da se kupac vrati treći. A možete ponuditi i dodatne usluge: majstorske tečajeve, specijalno pakiranje, jamstveno servis, usluge njege proizvoda - morat ćete potrošiti vrijeme, trud i novac, ali na kraju će se to isplatiti.

Kako pojačati rečenicu

Kad nudite proizvod ili uslugu s visokim ROI-om, slobodno se promovirajte - imate na što biti ponosni. Ne zaboravite da dojam može i treba poboljšati. Evo što bez problema uspijeva za kupca:

1. Hitnost

"Ova ponuda je za one koji se jave u roku od 48 sati", čita kupac i odmah dobiva osjećaj da je stvar hitna. Ako se u njemu pojavi strah da neće dobiti ono što želi jer neće imati vremena, uzmite u obzir da ste pobijedili odgodu sklonosti bilo kojeg kupca, što je toliko štetno za prodaju.

2. Bonusi

Razmislite kako možete nagraditi svog kupca - i njemu će se teže oduprijeti. Sjetite se samo zlatnog pravila: nikada ne dajte ono što možete prodati.

3. Bez rizika

Ono što treba učiniti je pomoći kupcu da se nosi s osjećajem da preuzima strašan rizik prilikom kupovine.

Strah od rizika u pravilu postaje nepremostiva prepreka prije ulaska u bilo koju transakciju. Dajte priliku da ga se riješite.

Uvijek nudite povrat novca ako kupac nije zadovoljan. Prvo, malo ljudi će zaista zahtijevati povrat novca, drugo, potrošeni novac će se isplatiti zahvaljujući povećanom povjerenju u vas, i treće, klijent vjerojatno neće ostati nesretan - uostalom, vaš je proizvod stvarno izvrstan.

4. Osjećaj da ste izabrani

Ljudi vole kupiti ono što si malo tko može priuštiti. Pri tome pate od straha od gubitka. Stvorite osjećaj da će odbijanjem kupnje vašeg proizvoda puno izgubiti - i odmah će posegnuti u torbu za novčanikom.

Za to, marke izdaju ograničene linije. Čim klijent čuje da je serija nekog proizvoda ograničena, odmah ima osjećaj da ako ga sada ne kupi, vjerojatno će požaliti.

5. Jednostavnost

Ako s vama nije lako raditi, nitko vam se neće vratiti. Trebalo bi biti smiješno lako s vama izvršiti narudžbu - bez obrazaca, kompliciranih pitanja ili registracije. Postavljanje pitanja ili savjetovanja trebalo bi biti elementarno - bez odgađanja, izbjegavajući odgovore i nekompetencije.

Ovo je automatski prijevod.
Kliknite ovdje da biste pročitali publikaciju na izvornom jeziku.